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━━【練習問題】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

例えば、営業マン数８名、月間目標受注額＝５０００万円(※これがKGI)、平
均受注単価＝２００万円のある会社があったとします。

その会社の営業プロセスをシンプルに分解すると、（１）初回面談→（２）ヒ
アリング→（３）提案・見積り→（４）受注、という４つになっています。

 初回面談からヒアリングに至る歩留まり率「案件化率」＝２０％
ヒアリングから提案・見積りに至る歩留まり率「見積率」＝８０％
 提案・見積りから受注に至る歩留まり率「成約率」＝３０％
だったとします。

この会社の「KPI」を「１日当りの訪問件数」「１週間当りの見積り件数」で
設定する場合、それぞれ、どうなりますか？(※これがKPI)

 但し、小数点以下は切り上げにて整数で解答しなさい。また、前提として、
 商談期間は１カ月以内、１カ月間の営業稼働日数は２０日間、各プロセスに
 おける必要訪問回数は１回とします。
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━━【解法】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

（４）受注　＝５０００万円÷２００万円＝２５件（社）
 　　　↑
　　「成約率」＝３０％
 　　　↑
（３）提案・見積り　＝２５件÷３０％＝８３．３３≒８４件
 　　　↑
　　「見積率」＝８０％
 　　　↑
（２）ヒアリング　＝８４件÷８０％＝１０５件
 　　　↑
　　「案件化率」＝２０％
 　　　↑
（１）初回面談　＝１０５件÷２０％＝５２５件

○それゆえ、計算式および解答は次のようになります。

■「１週間当りの見積り件数」
 ８４件÷４週÷８名＝２．６２５件≒２．６件（≒３件）

■「１日当りの訪問件数」
 ８４件×１回＋１０５件×１回＋５２５件×１回＝７１４回の訪問
 ７１４÷２０日間÷８名＝４．４６２５件≒４．５件（≒５件）

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【解答】
 「１週間当りの見積り件数」＝３件
 「１日当りの訪問件数」＝５件
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